Performance Check-up für Ihr Unternehmen – Wie Sie Ansatzpunkte mit Hebelwirkung systematisch identifizieren – Teil 3: Marketing und Vertrieb

Machen Sie den Unternehmens-Check: Teil 3 – Marketing und Vertrieb

Diese Artikelserie beleuchtet, wie Ansatzpunkte mit Hebelwirkung im Unternehmen in kürzester Zeit systematisch identifiziert werden können.

Teil 1: Strategie und Management
Teil 2: Strukturen, Systeme, Prozesse
Teil 3: Marketing und Vertrieb
Teil 4: Kundenbetreuung und Leistungserbringung
Teil 5: Potenziale und Kultur
Teil 6: Den Unternehmens-Check durchführen

Finden Sie Entwicklungspotenziale mit Hebelwirkung professionell und einfach bei minimalem Aufwand. So bekommen Sie einen umfassenden Überblick über Ihr Unternehmen.

Listen Sie die folgenden Fragen nacheinander auf und bewerten Sie die Themen in den Antworten nach dem jeweiligen Umsetzungsgrad mit einer geeigneten Bewertungsskala. Themen, die Ihnen wichtiger erscheinen, gewichten Sie doppelt oder dreifach.

Innerhalb der Dimension „Marketing und Vertrieb“ ist eine weitere Gliederung in folgende Teilbereiche sinnvoll:

Marktforschung: Kennen Sie Ihre Kunden? Wissen Sie, was diese antreibt und mit welchem Produktportfolio Sie optimalen Nutzen stiften? Prüfen Sie in regelmäßigen Abständen, ob sich Wünsche und Anforderungen der Kunden ändern? Gibt es ein professionelles Monitoring der Aktivitäten Ihrer Mitbewerber, so dass Sie gegebenenfalls rechtzeitig reagieren können? Fragen Sie Ihre Kunden in entsprechenden Umfragen regelmäßig, was ihnen wichtig ist. Nutzen Sie Crowdsourcing?

Wofür stehen Sie? Ist, abgeleitet aus der Unternehmensstrategie, allen Führungskräften und Mitarbeitern bekannt, wofür Ihr Unternehmen steht? Wie gut gelingt es Ihnen, den Mehrwert, den Sie Ihren Kunden bieten, Ihre Alleinstellungsmerkmale, in Ihren Werbebotschaften und Ihrer Kundenkommunikation zu transportieren? Ist eine treffende, klare und eindeutige Positionierung formuliert und von allen Mitarbeitern verinnerlicht? Beherrschen Ihre Mitarbeiter den Elevator Pitch?

Marketingplan und Vertriebsplan: Gibt es – abgeleitet aus Ihrem „Masterplan“ – einen Marketingplan und einen Vertriebsplan? Beschreibt der Marketingplan klar und vollständig, welche Zielgruppe Sie über welche Kanäle mit welchen Botschaften ansprechen wollen? Sind Multiplikatoren identifiziert? Ist im Vertriebsplan der Prozess zum Ausbau vorhandener Kundenbeziehungen und zur Gewinnung neuer Kunden beschrieben? Werden Markt- und Kundenpotenziale damit optimal ausgeschöpft?

Kennen Sie Ihren Marketing- und Vertriebs-Erfolg? Der Beitrag von Marketing-Aktivitäten zum Unternehmenserfolg ist nicht in jedem Fall messbar. Gerade im Sponsoring wird dies oft so sein. Der Erfolg einer Informationsveranstaltung für Kunden kann dagegen gut gemessen werden, z.B. die Anzahl der Empfehlungen, Interessenten, die gemeinsam mit Kunden bei der Veranstaltung waren, die Anzahl der im Nachgang der Veranstaltung angebahnten Beratungsgespräche usw. Sind Ihre Aktivitäten in Marketing, Öffentlichkeitsarbeit und Vertrieb transparent und dokumentiert? Gibt es ein professionelles Mess-System, dessen Kennzahlen ins unternehmensweite Reporting einfließen?

Die vorgestellten Leitfragen beanspruchen nicht die Vollständigkeit und sind um weitere zu ergänzen. In der Auswertung, Bewertung und Priorisierung der Antworten erkennen Sie schnell, wo konkrete Ansatzpunkte zur Steigerung Ihres Unternehmens-Erfolgs liegen.

Lesen Sie in den folgenden Beiträgen, wie Sie Stärken und Schwächen in den Dimensionen Kundenbetreuung und Leistungserbringung sowie Potenziale und Kultur schnell und einfach identifizieren, indem Sie sich die „richtigen“ Fragen stellen.

Teil 1: Strategie und Management
Teil 2: Strukturen, Systeme, Prozesse
Teil 3: Marketing und Vertrieb
Teil 4: Kundenbetreuung und Leistungserbringung
Teil 5: Potenziale und Kultur
Teil 6: Den Unternehmens-Check durchführen

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