Sie können einer Pflanze noch so viel Universaldünger spendieren, wenn Sie nicht genau den Mineralstoff zugeben, der Ihrer Pflanze fehlt, dann wird diese weiterhin vor sich hin kümmern und nicht wirklich wachsen, gedeihen und schon gar nicht fröhlich blühen.
Dieses Bild können wir ohne Weiteres auf unser Fortkommen im Business übertragen.
Nehmen wir an, die Gruppe XY macht deutlich weniger Umsatz als Ihre anderen Teams. Der erste Gedanke könnte sein, der Gruppe XY nun ein Vertriebstraining zu spendieren. „Damit die endlich mal ins Laufen kommen!“ Mit diesem Vertriebstraining könnten Sie einen Treffer landen, sofern mangelndes Know-how im Vertrieb tatsächlich die Ursache für die aktuell niedrigeren Umsätze ist.
Gleichwohl braucht es Ursachenforschung, fundierte Problemanalyse und die Frage, wo denn der kritische Engpass wirklich liegt. Wenn der Engpass ein Mitbewerber ist, der Kunden abwirbt, dann bringt ein Vertriebstraining nichts, denn dann würden Sie vielleicht mit Kundenpflege gegensteuern. Wenn im Umfeld Ihrer Geschäftsstelle eine Dauerbaustelle ist und Ihre Kunden nicht parken können und deshalb nicht zu Ihnen kommen ist auch klar was zu tun ist. Vielleicht liegt der Engpass auch darin, dass zwei Mitarbeiter im Team sehr schwierig sind, damit das ganze Team und den Erfolg belasten. Vielleicht ist dieser Konflikt ja auch bekannt und Sie haben nur noch nicht gehandelt, weil Sie ja niemandem weh tun wollen. Egal, wo das Problem, der kritische Engpass wirklich liegt, solange Sie diesen nicht ehrlich und bewusst angehen, werden Sie an der Situation wenig ändern.
So finden Sie ihren kritischen Engpass!
- Schaffen Sie einen Raum, in dem Führungskräfte und Mitarbeiter die wirklichen Probleme auch ansprechen. Das braucht Vertrauen, Zutrauen. Dann wird es möglich, über den sogenannten Elefanten im Raum zu sprechen. Den Kern, das Problem, um das es wirklich geht.
- Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Worüber müssen wir unbedingt reden? Was brauchen Sie von uns? Prüfen Sie, spüren Sie, ob die Mitarbeiter die wirklichen Probleme auch ansprechen oder ob es Ausreden sind. Dazu sind Einzelgespräche in Kombination mit Teamrunden sehr sinnvoll. Ergründen Sie dort die unterschiedlichen Meinungen und Sichtweisen zum Problem und bewerten Sie diese.
- Gehen Sie so lange in die Tiefe, bis der Engpass klar beleuchtet ist.
Dazu ein Beispiel: Ein Mitbewerber wirbt Ihnen Kunden ab? Warum gelingt ihm das? Vielleicht, weil Sie eigentlich ein cooles Angebot haben, aber im Teilthema XY klafft aktuell eine Lücke. Denn dort gibt es ein Produkt, dass die Mitarbeiter im XY-Team nicht anbieten, weil der administrative Aufwand rund um den Abschluss dafür sehr hoch ist und die Mitarbeiter sich die Arbeit dafür sparen wollen. - Führen Sie die Engpassanalyse so lange weiter, bis Sie sicher sind, dass sie Ihren kritischen Engpass wirklich identifiziert haben.
- Hören Sie jetzt nicht auf. Sondern bleiben Sie beharrlich weiter dran, bis bei den Beteiligten weitgehend Einigkeit über das wirkliche Problem und ein Verständnis dafür besteht.
Erst, wenn Sie an dieser Stelle sind, wenn der Engpass klar, durchdrungen, von möglichst allen verstanden, verinnerlicht und akzeptiert, vor Ihnen liegt, macht es Sinn, in die Lösungsfindung zu starten.
Liebe Leser, bleiben Sie mir gewogen und nutzen Sie Ihre Zeit!
Herzlichst
Ihr Thomas Kiefer
Fotonachweis: Thomas Kiefer; Michael Karl/MKKD
