Wie Sie Ihre Team-Ergebnisse verbessern – Teil 3/7: Vertriebs-Stärke

In meinen Gesprächen mit Führungskräften in Vertrieb und Beratung höre ich oft Aussagen wie „Wir müssen die PS im Vertrieb besser auf die Straße bringen!“ oder „Unsere Schlagzahl ist noch viel zu gering!“

Zettel - top Verkäufer

Dann wird häufig die berechtigte Frage nach der weiteren Optimierung der Vertriebsprozesse gestellt und die Forderung nach mehr Entlastung von administrativen Tätigkeiten laut.

Was halten Sie von folgenden exemplarischen Leitfragen auf dem Weg zu mehr Vertriebs-Stärke?

  • Wie nah sind wir bei unseren Kunden?
  • Wie gut wissen wir über deren Ziele, Wünsche und Lebenssituationen Bescheid?
    Dazu zwei Beispiele:
    Ist mir als Kundenberater bekannt, dass mein Kunde jede freie Minute seines Wochenendes auf dem Fußballplatz verbringt? Frage ich meinen Kunden nach den neuesten Erfolgen seiner Tochter, die im Geige-Spielen regelmäßig Preis-Wettbewerbe gewinnt?

Diese Liste könnte noch beliebig verlängert oder auch in einem Wort ausgedrückt werden:

Beziehungsarbeit 3.0.
Ja, auch und gerade in Zeiten von Social Media und Digitalisierung ist diese von zentraler Bedeutung.

  • Weiß ich, worauf mein Kunde / meine Kundin Wert legt?
    Berücksichtige ich dies ausreichend in meinem Verkaufs- und Beratungsgespräch?
  • Lasse ich mich zu oft und zu schnell auf Preis-Diskussionen ein?
  • Verkaufe ich mich und meine Beratungsleistung unter Wert?
  • Biete ich dem Kunden Mehrwert, weil ich genauer hinhöre auf das, was er möchte und was ihm wichtig ist?
  • Begegne ich meinem Kunden selbstbewusst auf Augenhöhe, weil ich hinter den Lösungen stehe, die ich ihm anbiete?
  • Fragen wir uns im Team regelmäßig, was uns an der Erreichung unserer Vertriebs-Ziele hindert und wie wir unsere Energie zielfokussierter einsetzen können?

Lassen Sie diese Fragen ein wenig wirken.
Welcher der oben genannten Punkte beschäftigt Sie besonders? Schauen Sie dort genauer hin. Reflektieren Sie, welche Potenziale hin zu mehr Vertriebs-Stärke in Ihrem Team und Sie für sich selbst noch heben könnten?

Foto-Nachweis: © JiSign Fotolia

Über den Autor

Thomas Kiefer Als Ihr Sparringspartner und Berater unterstütze ich Sie in allen Fragen zur Führung und Organisation eines erfolgreichen Unternehmens. Wir setzen den Hebel genau dort an, wo Ihre Wachstumspotenziale liegen, damit Sie mit Siebenmeilenstiefeln das nächste Level erreichen. Mit mir kommen Sie in Bewegung. Sie stärken Ihre Selbstführung, führen zeitgemäß auf Augenhöhe und stellen Ihr Unternehmen, Ihre Führungskräfte und Mitarbeiter zukunftsfähig auf. Der Mensch steht dabei immer im Mittelpunkt. Denn nur in Harmonie und Zutrauen können Menschen über sich hinauswachsen, kommen wirklich in Bewegung und werden ihr volles Potenzial entfalten. Wir passen zusammen, wenn Sie Ihr Unternehmen und vor allem sich selbst weiter voranbringen wollen.

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