Intelligente Differenzierungsstrategien funktionieren auch in Banken sehr gut. Genossenschaftsbanken punkten mit Mehrwertprogrammen für ihre Mitglieder wie dem VR-Mitglieder Bonussystem.
Das neue Alleinstellungsmerkmal „Energie“ wurde in der Raiffeisenbank Much-Ruppichteroth nicht nur von Kunden und Mitgliedern gut angenommen. Mit dem Verkauf von Strom- und Gasverträgen konnte die Bank auch neue Kunden gewinnen. Ich freue mich, dass sich Ralf Löbach zu einem kurzen Interview bereit erklärt hat. Herr Löbach ist Vorstandsmitglied der Raiffeisenbank Much-Ruppichteroth.
Herr Löbach, Sie verkaufen Ihren Kunden neben klassischen Bankprodukten auch Strom- und Gasverträge der Energiegenossenschaft „meine-Energie eG Mittelrhein“. Welche Ziele verfolgen Sie mit diesem Schritt?
Wir sind ständig auf der Suche nach Differenzierungsmerkmalen, um uns weiter von unseren Wettbewerbern abzugrenzen. Mit der Möglichkeit des Strom- und Gasbezugs über die „meine Energie eG“ verschaffen wir unseren Mitgliedern einen spürbaren Preisvorteil gegenüber dem Grundversorger – und dies mit Ökostrom und umweltfreundlichem Gas. Für unsere Berater besteht durch den Energievertrieb die Möglichkeit, unsere Kunden und Mitglieder an den Tisch zu bekommen. Hierdurch können wir unsere Kunden von unseren ganzheitlichen und nicht auf den reinen Produktvertrieb ausgerichteten Beratungsservices überzeugen. Zusätzlich bringen wir das genossenschaftliche Prinzip weiter nach vorne. Das sind aus meiner Sicht Gründe genug, sich dem Thema zu nähern.
Wie kommen Ihre Kundenberater mit den neuen Produkten im Portfolio klar und welche Kapazitäten sind im Prozess Energieverkauf gebunden?
Die Produktstruktur ist mit einem Strom- und einem Gasprodukt sehr einfach gehalten. Vor dem Vertriebsstart wurden unsere Vertriebsmitarbeiter durch Mitarbeiter der „meine Energie eG“ geschult. Der Zeitaufwand hierfür hielt sich mit 2 Stunden je Schulung in Grenzen. Der Beratungsprozess ist ebenfalls extrem schlank und wird durch eine browserbasierte Anwendung zur Angebots- und Vertragserstellung unterstützt. Nach Vertragsabschluss fallen für die Bank faktisch keine weiteren Tätigkeiten an, da diese vollumfänglich durch „die meine Energie eG“ dargestellt werden.
Vertriebsstart war von einem Dreivierteljahr. Wurden Ihre Erwartungen erfüllt und welches Feedback bekommen Sie von Ihren Kunden?
Das Feedback unserer Mitglieder und Kunden fällt durchweg positiv aus. Wir sehen unser Image als innovative, regionale Genossenschaftsbank durch den Energievertrieb zusätzlich positiv beeinflusst. Mit über 360 abgeschlossenen Verträgen, durchweg positivem Feedback, vertretbarem Arbeitsaufwand und neu gewonnenen Kunden wurden unsere Erwartungen mehr als erfüllt.
Welches sind kritische Erfolgsfaktoren, die eine Bank beachten sollte, die neu in das Thema Energieverkauf einsteigt?
Ich halte es für wichtig, dass die Kundenberater das Energieangebot nicht als „Produkt“, sondern als Mehrwertangebot für das Mitglied wahrnehmen und dies auch in der Kommunikation zum Ausdruck bringen. In der Anfangszeit haben Termine stattgefunden, die ausschließlich das Energieprodukt zum Inhalt hatten, während ein Hinweis auf die ganzheitlichen Beratungsservices unserer Bank unterblieben ist. Dies war ausdrücklich nicht unser Ziel und konnte inzwischen abgestellt werden.
Herr Löbach, herzlichen Dank für das Interview.
