Fünf Thesen, wie Sie im Privatkundengeschäft schlummernde Potenziale heben. Folge 1 von 2.
Preiskampf im Wettbewerb
In Gesprächen mit Entscheidern aus Banken wird aktuell häufig von subventionierten nicht marktgerechten Konditionen von Mitbewerbern berichtet, die insbesondere im Privatkundengeschäft die Banken vor große Herausforderungen stellten.
Die Financial Times Deutschland berichtete am 10.4.2012 in der Print-Ausgabe von rückläufigen Margen und hohem Kostendruck gerade im Privatkundengeschäft. Das ist unbestritten.
Doch wie können Banken diesen Herausforderungen erfolgreich begegnen?
Strategische Weichenstellungen sind das Gebot der Stunde.
Ich bin der Meinung, dass im Privatkundengeschäft durchaus noch Potenziale schlummern. Im Folgenden finden Sie einige Thesen von mir – ohne Anspruch auf Vollständigkeit – mit dem Ziel, in die tiefere Diskussion und Bearbeitung dieses Themas einzusteigen.
Marktübliche Konditionen bieten
Eine Bank, die strukturell gesund und gut aufgestellt ist, effiziente Geschäftsprozesse lebt, ihre Kosten im Griff hat und bei der die richtigen Mitarbeiter am richtigen Platz sind, wird marktgerechte Konditionen bieten können.
Gleichwohl bleibt die Differenz zur subventionierten Kondition der Mitbewerber klarer Wettbewerbsnachteil. Die erste Möglichkeit an dieser Stelle ist, es diesen gleichzutun und zum Beispiel für „fresh money“, nach Zeit und Volumen gedeckelt und kalkuliert, besondere Konditionen zu bieten. In diesem Beitrag sollen Möglichkeiten diskutiert werden, sich jenseits des Preises von Mitbewerbern zu differenzieren und Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln.
Werte schaffen – Transparent kommunizieren
Es sei an dieser Stelle die Frage erlaubt, wie groß der Anteil derer tatsächlich ist, die, berechtigt oder nicht, das Preisargument vorbringen. Sind es tatsächlich immer die Kunden? Oder sind es auch Kundenberater und Bankmanager, die über den Konditionen-Wettbewerb klagen?
Welche Argumente hat die gut aufgestellte Bank über den Preis hinaus noch? Es wird immer solche Kunden geben, die sich vor dem Kauf eines Kinderwagens im Fachgeschäft ausführlich beraten lassen, nur um dann im Internet zu bestellen. Doch der Anteil derer scheint gering. Hier kommt die gegenseitige Wertschätzung auch auf Kundenseite ins Spiel. Wie kann es gelingen, dass der Kunde den Wert seines Beraters und dessen investierter Beratungszeit als echten, unschlagbaren Mehrwert erkennt? Und ist das nicht der Ansatz, der bei mehr und mehr Genossenschaftsbanken und auch bei Sparkassen immer besser zu funktionieren scheint? Werte werden und sind bereits wieder wichtig. Da kommt der neue Image-Film der Volksbanken und Raiffeisenbanken genau zur rechten Zeit. Die Frage ist nur, inwieweit es gelingt, diese Werte in jedem einzelnen Kundenkontakt zu transportieren und zu kommunizieren.
Den Kunden kennen
Kennen Sie Ihre Kunden? In welchen Zielgruppen bewegen Sie sich? Unterstützen Ihre Systeme zum Kundenbeziehungsmanagement – neudeutsch CRM – Ihre Kundenberater optimal in der Pflege der Kundenbeziehung? Kennen Sie die Potenziale Ihrer Kunden? Sind Ihre Zielsysteme optimal auf die Hebung dieser Potenziale ausgelegt?
Optimal eingerichtete IT-Systeme, die den Kundenberater in der Bank in seinem täglichen Geschäft von administrativen Tätigkeiten entlasten, sind Grundvoraussetzung für effiziente und erfolgreiche Arbeit eines Kundenberaters.
Was ist Ihre Meinung? Was möchten Sie ergänzen?
Ich freue mich auf Ihre Nachricht: info@thomas-kiefer.de
Lesen Sie in Folge 2:
Wünsche erfüllen – Ziele erreichen:
Emotionen wecken und Kunden bei der Erreichung ihrer finanziellen Lebensziele im Sinne einer Win-win-Beziehung zwischen Bankkunde und Bank optimal unterstützen.
Erfolgsfaktor Mitarbeiter:
Begeisterung führt.
Weiterlesen / Links zum Thema:
– Röbisch, Karsten: Das müssen Sie sich sparen, in: Financial Times Deutschland vom 10.04.2012
– „Was einer allein nicht schafft, das schaffen viele.“ Der Genossenschaftsfilm der Volksbanken Raiffeisenbanken: Hier klicken für den Film.
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